Sandra Yaté : La réussite, un apprentissage permanent

A la tête de Smart Services, Sandra Yaté conseille les chefs d’entreprise, les personnalités politiques et des acteurs institutionnels dans leur stratégie de communication. Passionnée de vente, elle accompagne les entreprises dans leur développement régional et international. Elle offre aux lecteurs de Women In Africa Initiative ses solutions pour vendre.

Née à Abidjan, Sandra Yaté a grandi dans un environnement familial où le travail bien fait et les diplômes constituent des valeurs. Fille d’enseignant avec pour leitmotiv la rigueur, elle cultive le goût du travail et du sacrifice. Son parcours semble atypique. Après avoir entamé des études supérieures, elle les abandonne par manque de motivation. S’en suit une période d’apprentissage sur le terrain. « Je me suis retrouvée à occuper un premier poste à responsabilités sans diplôme dans une structure en charge de la communication auprès d’institutions ivoiriennes. Pendant cinq ans, j’avais en charge le portefeuille du ministère de l’Intérieur. Au bout d’un an, j’étais l’une des meilleures vendeuses de l’entreprise. Cela m’a donné le déclic pour reprendre mes études en parallèle. J’ai quitté cette entreprise avec deux diplômes et une solide expérience. Cela m’a permis d’atteindre un seuil supérieur dans ma carrière. J’ai été recrutée par l’agence de communication la plus importante en Côte d’Ivoire, Voodoo Group (implantée dans la sous-région) ajoutant ainsi d’autres cordes à mon arc. »

Femme de réseaux

Fière de ses expériences et de ses compétences, elle fonde en 2014 sa propre structure, Smart services, spécialisée dans l’intermédiation commerciale, les relations publiques et l’événementiel. « L’appel de l’entrepreneuriat a pris le dessus. Des besoins réels sur le marché devaient être comblés. Mes clients sont des media internationaux, des entreprises ou les particuliers en quête d’un accompagnement en gestion d’image. »

Sandra participe également à l’Aclap-CI (Association des Conseils en Lobbying et Affaires Publiques de Côte d’Ivoire) où elle occupe le poste de vice-présidente, et appartient au réseau des FEES (Femme Entrepreneures Engagées et Solidaires). « J’appartiens à la génération des années 80 et aujourd’hui avec la multitude de choix et le numérique, la concurrence se fait de plus en plus rude. Il faut absolument se démarquer, apporter un service adapté et ne surtout pas lésiner sur les formations pour améliorer ses capacités ».

Son coaching : la méthode Soncas pour booster ses ventes

Plus qu’efficace, cette méthode commerciale porte assurément ses fruits. Elle permet de traiter les principales objections des prospects, clients potentiels, et d’activer des leviers psychologiques pour favoriser la vente. Une fois les différents types de prospects catégorisés, vous n’avez qu’à adapter votre discours !

Sécurité

Un besoin primaire propre à tout être humain. Il est donc naturel pour un prospect d’être attentif à la sécurité du produit ou du service qu’il pourrait acheter. Or bien souvent, le client n’aime pas prendre de risque, il va hésiter, réfléchir. Il faut le rassurer en mettant en avant la fiabilité du service ou du produit. Utiliser des mots comme « expérience », « références », et avancer des preuves.

Orgueil

Un sentiment qui se rapproche de la fierté, de l’estime de soi, le besoin de se sentir au-dessus de la mêlée est privilégié. Ce client aura besoin d’arguments qui nourrissent son amour-propre. Il faudra mettre avant la notoriété de vos services/produits, le luxe, le standing. Et si vous avez des clients de renommée, n’hésitez pas à les citer -à condition qu’ils ne soient pas concurrents… Ou de jouer précisément sur cette compétition.

Nouveauté

La nouveauté reste un vecteur commercial majeur et joue un rôle important dans les stratégies de communication. Elle touche à la curiosité et au besoin de changement. Pour ce type de prospects, les intérêts iront vers les dernières sorties et propositions à la mode. Le client a besoin de se sentir précurseur et original. Il faut argumenter en utilisant des mots tels que : « innovation », « nouveauté », « changement », « création », « évolution », etc.

Confort

Il peut s’agir de confort psychologique (comme une utilisation facile) ou de confort physique (douceur du matériau). Le confort se rapproche de la sécurité. Ce type de prospect invite à la simplicité, il sera peu enclin aux nouvelles technologies et préférera la facilité d’usage. Utiliser des mots tel que « simple », « facile », « disponibilité », ou encore « réactivité ».

Argent

Ce facteur se retrouve dans toutes les ventes. L’argent peut jouer le rôle de frein ou de motivation. L’important est de faire comprendre au prospect que son achat n’est pas une dépense, mais un investissement. Pour se faire, il doit clairement percevoir le bénéfice du produit ou du service afin de se projeter dans un acte d’achat rentable. Tous les clients demeurent sensibles à l’aspect pécuniaire dans un processus de vente. Dans tous les cas, le client va chercher à faire une bonne affaire, c’est-à-dire bénéficier d’un bon rapport qualité/prix. À vous d’en juger selon le profil et les capacités financières du client. Généralement, les termes suivants sont judicieux à utiliser : « économie », « qualité/prix », « placement », « rentabilité », « gain », « remise », « opportunités », « investissement »,…

Sympathie

Bien qu’il s’agisse d’une motivation secondaire, la sympathie du vendeur joue un rôle déterminant lors d’une vente. L’attitude du commercial peut soit huiler les rouages de la vente soit les faire grincer. Veiller à avoir une bonne écoute, c’est primordial, une attitude positive et ouverte. La chaleur humaine, le dynamisme, la politesse, le sourire sans trop en faire installent la confiance entre un vendeur et un acheteur. Il ne s’agit pas de faire copain-copain mais surtout d’établir un climat de confiance pour un partenariat gagnant-gagnant.